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Gestão de Equipas Comerciais NOVO

INTRODUÇÃO

Uma vez definida a estratégia empresarial a seguir, é necessário implementar esse plano.  A área comercial é a locomotiva de tudo.  Se a dinâmica comercial for boa, a empresa vingará e navegará em águas tranquilas. Se a dinâmica comercial for frouxa os resultados finais também o serão e teremos problemas, a concorrência está atenta e a nossa quota de mercado está em risco e irá diminuir.
Como organizar o departamento comercial, que políticas seguir, como motivar os profissionais da área (vendedores, gestores de conta, comissionistas, …), como controlar os resultados obtidos, como comunicar com estes profissionais, gerir situações, facilitar actuações e atingir os objectivos comerciais que nos propusemos. Coordenação da equipa comercial para maximizar resultados, trabalhar por objectivos e atingir os volumes de venda pretendidos, assegurando o sucesso empresarial.
Tipificação de clientes (volume, margem e cobrança) e prospecção. Objectivos e avaliação de desempenho. Incentivos, comissões e prémios. Vencimento fixo + variável. Reuniões coord. comercial, forecast (previsão de vendas) / pipeline comercial, planeamento de visitas, análises de períodos homólogos. Concorrência. Análise ABC de clientes, produtos, mercados

OBJETIVOS

  • Formar quadros técnicos, que enquadrados nas empresas ou em estruturas de apoio ao desenvolvimento empresarial, em especial a PMEs, possam dominar as metodologias de diagnóstico interno e externo da empresa, a nível económico-financeiro, mercados, comercial e de recursos humanos. 
  • Elaborar propostas de intervenção a partir do diagnóstico, acompanhar processos de intervenção e o seu eventual ajustamento, reavaliar e reequacionar situações.

PROGRAMA

Economia e Mercado
  • Lei da oferta e da procura
  • Concorrência
  • Determinação do Mercado da empresa
  • Plano de Marketing e estratégia comercial da empresa

Plano de venda
 
Tipificação de clientes 
  • Segmentação
  • Análise ABC de clientes, produtos e áreas geográficas
     - Evolução das vendas em cada grupo de clientes identificado
     - Áreas geográficas e evolução do negócio
 
Elaboração de Forecasts (Previsão de vendas) e reuniões de coordenação Vendas:
  • Registo de todos os negócios potenciais
  • Realização de reuniões comerciais para coordenação de toda a actividade, mormente a análise de forecasts, análises de perdas e ganhos, etc…
  • Análise da concorrência, do sector e competitividade
  • Definição de estratégia
 
Organização do dept. comercial
  • Listas de preços e folhetos promocionais de cada família de produtos
  • Procedimentos
  • Prospecção de negócio
  • Remunerações, incentivos e motivação
  • Objectivos e avaliação de desempenho
  • Comunicar com eficácia: Assertividade oral e escrita
  • Controlo da actividade comercial
  • Gestão do “pipeline”: contactos – propostas – contratos
  • Evolução das taxas de conversão / produtividade
 
As 5 etapas da “Venda”: Prospecção - 1.ª visita – proposta – negociação - fecho
  • Conhecer bem o produto / serviço e o mercado
  • Conhecer a concorrência
  • Conhecer o cliente antes da 1.ª visita: recolha de informação (Internet, …)
  • A importância da 1.ª visita:  empatia e primeiras impressões
  • Elaboração de propostas, entrega e seguimento comercial
  • Técnicas de negociação
  • Lidar com objecções
        
Lidar com grandes contas
 
Gerir campanhas promocionais
  • Orientação ao cliente
  • Não … hoje não
  • Atitude
  • Linguagem corporal
  • Gestão do tempo
  • Entrevista / reunião com clientes
  • As regras do jogo
    • A venda
    • A sua imagem
    • empatia
    • Saber escutar
    • Benefícios do Produto / serviço
    • Vender resultados
    • Conhecer o produto / serviço
    • Diferenciação da concorrência
    • Evitar concorrer pelo preço!...
    • Não dizer mal da concorrência
  • O fecho da venda
  • Profissionalismo
  • Objecções dos clientes
  • Negociação

INTERESSA A

  • Quadros Empresariais
  • Gestores
  • Todos os interessados em aprofundar o seu conhecimento neste tema.

MÉTODOS PEDAGÓGICOS

Expositivo, interrogativo, análise de casos, exercícios práticos

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